4月26日，新农参考在上海举行了2018年的第一期泛农业投融资闭门对接会，通过搭建涉农创业企业与知名投资机构多对多的现场交流平台，实现项目方与资本方高效率和高规格的对接，以富厚涉农创业企业融资渠道、提升融资效率、降低融资成本。运动当天，互联网养猪服务平台猪之宝、物联网服务平台耘管家以及新三板创新创业公司勤劳农民等十家企业举行了现场融资路演，包罗大疆创新最早期投资人远瞻资本在内的十余家投资机构赴现场寻找优质项目。在我们的运动举行前后，大疆创新通过特立独行的“融资竞价”方式实现了新一轮十亿美元的融资，引起创投圈和媒体界的广泛关注，新农参考分析认为，这一事件将对以后的创业企业融资将发生恒久影响，具备较大的品牌影响力和亮眼运营数据的项目方对资本方将具备越发强势的话语权，甚至通过竞价比稿来“货比三家”挑选资本方。

然而在创投领域，往往越早期、越没有既往融资历史的企业相对越难融资。这些项目方不仅无法像大疆创新一般强势，甚至很是缺乏与投资机构相同的基本履历和专业准备，可是，他们却可能越发迫切的需要资本的助力。

为此，我们与大家分享一篇大疆创新早期投资人、远瞻资本合资人李喆关于如何撰写BP的分享，希望大家可以从中罗致营养。7月31日，新农参考举行的泛农业投融资系列闭门对接会的今年度第二期运动将在北京举行（文末附报名方式），也希望本文对正在魔改BP的列位首创人有些直接的资助。大家好，今天和大家分享的主题是《赢在BP：如何写出感动投资人的商业计划书》。

我认为，任何事情都是一个相互明白和建设相互信任的历程，说白了就得将心比心，作为一个好的销售，一定要相识客户心中所想。对于创业项目而言，其实你是卖方，投资人是买方。在你接触任何投资人之前，第一步要做事情是相识买方是谁，买方的心态如何，他们体贴什么，才气有的放矢做出适合买方需求的融资计划书，才气对顺利融资有较大资助。

希望顺利融资，就需相识：融资背后的原理；投资人的诉求；行业内约定俗成的事情方式；投资人的思考和分析模式。这叫知己知彼，百战不殆。作为投资人，看项目之前我们一定会对创业者做一个相识。分析他是什么配景身世，现在遇到的是什么状况，或许会提出什么问题。

任何情况下，不打无准备之仗，既然要花时间要做，就很是有须要对背后事情做一些相识，否则你会花许多时间走许多弯路，而不知道为什么，自己问题在那里。我以为在行就是这样一个地方，在你想做什么事情之前，先相识这个行业里专家是怎么说的，怎么想的；这个行业内做事方法是什么，会事半功倍。

一、私募市场的投资人是谁？对这个阶段的创业项目而言，首先要知道你将要面临的投资人是谁，他们的诉求到底是什么。投资人现在大致分为以下几种： Family& Frends（因为信任你而支持项目）VC基金（各有角度）PE基金（数听说话）小我私家天使（看感受）行业战略投资人（看 Synergy）券商直投部门（看上市）1.Family& Friends（因为信任你而支持项目）你的家人朋侪，因为认识你熟悉你，知道你的已往，相信你的为人，认为你一定乐成，所以会不计条件来支持你，这永远是我们可以依靠的气力。

每个机组成长起来都是这个样子的，可是没有关系，也不用气馁，任何一个事情生长起来需要一定时间，要有一个举行验证的历程。有亲戚朋侪的支持，第一步就可以起步，你做得越来越好，赢得了他们得信任，就会有越来越多的资源投入进来。这不是我们劣势，反而是优势。

因为创业一定是从无到有的历程，哪有那么容易，天上没有掉馅饼的事。凭什么相信你一定能乐成？你一定要做出一些事情，让大家以为你能成，这个事才可以成。

2.VC基金（各有角度）VC基金有的是天使投资人，有的是专门投天使轮的小我私家，有的是天使基金。VC是投的是很早期的项目。创业是因为看到一个市场稀缺点，或者空缺点，或者是这个稀缺点上正好是你的强项，可以去打。

至于怎么看这个时机，各有差别的角度。好比有些VC看人，看你斯坦福结业就投了；有些人是看赛道的，你现在从事赛道上的行业，他认为这是马上要乐成的赛道，就投了；有些人是看圈子的，你是BAT身世，就投了；有些人看逻辑，思考你的逻辑能不能说得通。

这可能是我们主要接触到的人，跟VC打交道一定要认识到他们，用自己的逻辑说服他们，或者用事实和行动来验证你的逻辑。认可还好，不认可也不见得你错了他们对了，只是各自角度差别。就跟相亲一样，看差池眼没有什么原理，看对眼也纷歧定有什么原理。

VC还是讲一些逻辑，完全不是价值判断，许多情况下是一个缘分，一个因缘，气场契合不契合……经由这么多年生长，也是一个行业，好的企业肯定有共性特点。3.PE基金（数听说话） PE基金主要看数据，所以PE内里要做DCF模型，做预测……VC不太说这个事，你预测也是瞎预测，最多只能预测或许偏向。

没准投资以后，为了生存整个偏向都转掉了。所以VC更随意一些，或者偏向、看问题角度更多样一些。PE是看数据的行业，相对来说都是一个模板投出来的。

在PE基金内里，行业研究、行业分析师或者行业的配景往往不是最重要的，因为行业配景可以外包，我不懂可以请专家。最重要就是财政和执法，一定要是自己的能力。

3.小我私家天使（看感受）许多大佬愿意对小我私家来投，可是现在任何工业都是在不停地精致化、规模化、正规化，作为一个小我私家，其实是很难逐步投的。纵然现在，天使投资门槛还是很高。也许在五年前，我们还可以靠一腔热血，靠一个智慧的想法去闯，但在现在的时点上，经济下行，大的增加点没找到，你要想凭自己的小智慧创业很难。

这时候都要比团队作战，已往的积累怎么样，之前的资源到底如何？你自己的学识到底怎么样，有没有那把硬刷子？同理，从投资人角度，我去看这个项目怎么看，岂非一拍脑壳吗？固然是投资人先看完，然后交给下面专业团队，他们从各个方面分析，往往形成团队作战。通常也不太可能还是以小我私家形式组织，最终还会形成一个公司。其实小我私家逐步就转酿成了一个VC基金。4.行业战略投资人（看 Synergy）这种战略投资人通常是上市公司，或者虽然没上市，可是生长比力好的公司。

这个在2B领域比力常见。他们主要看你这个技术对我有没有资助，对我从事主要领域有没有Synergy（协作，增效作用）。我并购你的原因，是因为你占据这个市场，我只要把你收过来，我就收购了这个市场，这也是有的。

可是，这时候往往创业公司不愿意太早站队。许多我们看到现在汽车领域的创新性公司，无论是做设计的、做某个关键零部件的、做系统的，但凡只要稍微做出来一点优势，立马就有新能源汽车、种种汽车基金扑上来，要并购掉，就是他们评估过这个技术能够整合到他们技术内里。因为这个企业没做起来，估值不太高，创业人也不太愿意卖。

5.券商直投部门（看上市）这个跟PE差不多，一切以IPO说话，能IPO就投了，不IPO我就不感兴趣。这个也是经常遇到的，可是我们可能作为早期的创业者接触不太多，就不详细展开了。二、对募资路演用演示质料的常见误解1.用产物先容PPT做路演怎么准备质料，怎样跟别人说自己的项目？常见误区是用产物先容PPT做路演，说半天产物。

产物虽然很重要，可是在整个商业计划里，你卖的是公司，而不仅仅是公司生产的产物。纵然产物很好，能不能量产也是问题，有没有营销能力也是一个问题。产物只是商业计划书内里的一部门，而且它的篇幅最多在整体篇幅内里占据五分之一。2.用公司形象PPT做路演公司形象好是不够的，其实投资人所体贴许多事情在这类PPT内里是没有的。

投资人体贴什么事情，就是我下面要分享一些内容。三、募资的历程实时间估算 媒体上报道，投资人和创业者一见如故，饭都还没吃完，立马100万美元到账。我想说这种事大家不要去指望了，这只是一个传说，一个故事。只要是一个比力认真的投资人去做这种决议，至少要留出半年时间。

大家素不相识，我为什么要掏钱投到你的企业里，来帮你让你渡过难关，帮你发展？没有这个原理的，我不是一定要投你，没有理由一定要帮你。长达半年的时间做决议，背后逻辑是什么？ 本质上是一个建设信任的历程。

我要确认你说的话是能够兑现的，你所做的答应是认真的，你和你团队的能力，或者你自己具备的壁垒和知识能够把这个产物做出来。不光能做出来，而且能商业化；不光能商业化，而且能够大卖。

你对营销和对后续的整套供应链是否有足够的控制能力。其实大家就是在视察这些细节。

如何来验证？如果有个创业者说，我做出了很大创新，这个项目怎么怎么好。从接触这个首创人开始，算算时间。1. 计划及预热（2个月） 组织质料基石投资者相同明天我和这个首创人第一次接触，大家聊一聊，这个时候我肯定以听为主。假设我开端认可他说的有些原理，吸引我回去做研究，我通常花两个星期时间研究研究，看看你说的是不是这么回事。

研究好了以后我以为有可能，需要找旁证，找专家。以我们的履历都是半桶水，能相识一些，可是再相识不行能比专家相识更多。专家验证需要三四个星期。这样一个半月已往了，我以为可以举行下一步了。

在这个历程中，我也会形成我自己的问题，哪个地方不明确会形成一个列表。我以为对这个事足够相识，我向他再提问题，他再反馈，这个历程又需要两个星期。当我以为原理上能够接受的时候，下一步就是我给你谈价钱。2. 联络潜在投资人（2个月） 路演，先容实地考察框架协议先是先容，出TS历程中，往往有讨价还价，我要什么关键条款。

TS还不是最后投资协议，最关键因素就是谈价钱。除此之外，在投前要做什么，投后要做什么事情，这些大的条款。这个时候假设一个星期搞定，签完TS之后我要做尽调。3.谈判及尽职观察（1个月）尽职观察，执法、财政投资协议谈判这个时候尽调刚刚开始，而不是竣事。

之前开始开端相识，才要做尽调，相识财政、执法状况等。对于创业企业来说，可能职能部门往往不够齐全。有些创业企业刚刚设立，既没财政，又没执法，这些事情做起来很快。

焦点是什么，就是对你客户的访谈。你有没有客户？我能不能听听你客户的意见？我再找更多的旁证，找你的竞争对手。4.签暑及投资实施（1个月）工商注册分阶段投入如果尽调以为没有问题了，就SPA，这时才开始谈协议，我准备可以投了，我们好好谈谈。

这时候双方会纠结一些细节，SPA最贫苦。我写一个文件，你再找抠细节贫苦，这些细节的纠缠，无论状师还是自己上阵都很贫苦。SPA签订好以后，还要上投委会。这么大略算算，耗时四到五个月时间很正常。

所以大家在做这个事情之前，一定要预测好时间，至少根据半年时间来做预期。如果半年之后钱会用完，或者有一个大的行动需要专门投入，那么半年前肯定要开始行动了。

而不是下个月要融资了，前一个月才开始行动，这肯定来不及，除非你运气特别好。可是说一千道一万，其实这些外貌上的事情真的欠好落实。

焦点在于什么？为什么花这么长时间视察？其实投资人都是在视察你。好比我们在谈互助的时候，如果要先容公司的前景，肯定就会说：我这个事你看看，什么政策已经下来了，谁已经开始行动了，我马上要跟谁签订一个研究协议或者互助协议。说者无心听者有意，你说你下个星期有希望，我下个星期再来看看有没有希望。

如果你上回说的事居然还没开始，那你的分数立刻下降。所以，一定要做得比说得好。如果你说2，但你能做到5，我对你的信任立马变到10；你下一次再说10，你做到15，我对你的信任一定增长到30。这是人之常情，每小我私家都市这样做的，你总是超出我的预期，总比低于我的预期要好。

这期间投资人一直在看预期：我们之前聊的事情你做到没有。从投资人逻辑来说，创业是你的事，不是我的事，就是理论上你有没有投资人，都要去创业的，因为你看到了时机，而且能有大生长，能挣大钱。这跟我投资到位不到位没有关系。

创业项目不是因为有投资到才气创业，而是因为有好的创业时机而且我已经开始行动了，才会吸引创业者跟你配合战斗。大家都要注意，其实你说的每一句话，可能投资人都市很关注。你可能没有注意那么多，说完就忘了，可是要注意，你说什么，怎么说，之前要有设计，做不到就别说。说能做到的事，而且做的比说的更好，那就有大大的加分。

人都倾向于说得更好，对自己期望过高，高估自己能力。事实上其实不要这样做，要反过来。因为你在跟别人来往时，别人对你的信任也不是凭空得来的，你少说一点多做一点，有时候就在很小的细节上来决议你这个事情的成败。

这一阶段的基本逻辑就是：建设信任，视察行为，从小事的靠谱水平推演创业的靠谱水平。四、募资的规模预期以及估值方法募资规模=企业估值X稀释比例1.企业估值方法募资规模的预期，焦点就是三种方法：PE方法——有盈利，谋划业态稳定，利润平稳增长P/B方法——金融机构估值，重资产传统型企业P/S方法——现在还没有利润，但未来预期有，SAAS，发展期PE就是盈利有几多倍数。

PE也有技巧，Forward PE或Backward PE。Backward PE就是凭据你去年度已经实现的PE来盘算估值。

Forward PE就是凭据你这一年底的预测数的一个乘数来预测估值。焦点就在当年你预测的PE到底能不能实现。现在年的预测盈利有可能比去年实现盈利增长1-2倍（极端情况下甚至可能是10倍）。

其实这就是你做出一个预测，大家要判断是否认可你的预测。如果没有E怎么办，就用B，可是PB方法一般不用，一般是给金融企业估值，好比银行，都是借来的，所以按利润估值显着是会高估。主要是按净资产估值，这个主要是金融企业和特别传统的重资产长周期企业，这个一般不用。

要么就是PS，你盈利销售几多，我们设定一个倍数给企业估值，好比PS1倍-PS3倍都是常用的数值。如果这些都没有怎么办？2.运营性数据方法——（互联网企业）GMV平台月流水、用户数、日活、月活、复购率、留存率就是根据前两年互联网的企业的情况，你的客户数、活跃用户数，总来说之找一个数来乘一乘。其实说老实话，这个事只是大家找一个所谓的约定俗成的方法，并没有一定的划定，对我天使A轮什么没有情况下怎么办，通常是看你从无到有缔造这个项目并保持下去，到底要花几多钱，稀释一般是10%-15%。也就是说，300万能够搞定，那么稀释10%估值就是3000万；需要500万那么就是估值5000万。

在这个基础上在举行谈判。所以一个还可以的创业企业，焦点是看你融几多钱，你要做什么事，占什么股。3.发展阶段方法——种子期、天使期、A轮从天使轮做到A轮，你要做点什么事情：养一个团队，假设用一年的钱不能再多了，也就最多一年的钱。

这个团队一年花一两百万；在市场要留一两百万，另有机械设备，运营用度一两百万，五百万差不多。你愿意稀释几多？对于天使轮来说，最多20，少一点10，中间数字是15。

4.募资预期经济周期影响、募资市场影响、投资人影响、企业数据影响其实估值怎么估不是很重要，特别在早期，都是在天使创业阶段，真的不重要。只要这个事情往前生长，你的估值一定会越来越高。所以，在开始不要给自己过高的预期。有足够的钱，能获得更多验证，其实也就可以了。

上来就要求天使轮3000万，不太现实。大家将心比心，真想创业的人，心思一定不会放在到底现在天使轮估值几多钱，而是第一谁和我气场契合，谁对我最有资助，或者我拿到钱以后怎么样快速把项目落地，这样才气长大。

以后溢价方式多得很，起点低一点没关系的，要眼光久远，不要在乎得失。任何人给我们钱，都应该值得我们尊重。五、投资人的总体逻辑1.投资人的逻辑与诉求只能锦上添花，不会雪中送炭。

作为投资人，我的钱也是有成本的，不是做慈善，我的本质目的也要能挣到钱，才气顺利的发展。所以大家记着，千万不要说：大家给点吧，不行我们团队要挂了。让我们渡过难关，不给就死给你看。

千万不要说这句话，而是应该说：我带着你赚钱，我们种种好，你再不行就赶不上这趟火车了。你想想，如果你是投资人，你会投一个很危险的企业吗？有可能。

除非你是他的股东，你不得不救。如果你跟他没有任何瓜葛，你肯定不会去做这样的选择。人性就是这样，我以为不能责备谁。

详细来看，你这个诉求，其实投资的本质逻辑就是：我愿意到场到你向导的有无限潜力的事业中，这个时候给你小小支持，你未来给我大大的回报。2.专业机构诉求① VC—投资逻辑（看赛道、看人、看技术、看品牌） 有些人只投斯坦福，清华出来的创业团队；有些干技术的，就要投硬技术，就要投对人类社会运气做出改变的技术；有些人愿意投品牌，你这个品牌，在我整个品牌矩阵和服务的客户中是不是能够占据其中一点。假设我认为宠物行业在上升，宠物食品赛道很满了，可是宠物的玩具，或者宠物的什么服务，肯定要跟上。

所以，我先有这个逻辑了，凭据这个逻辑随处找项目，找到一个，以为可以就投了。这种是根据逻辑，根据行业去分的，各家有各家的搞法。

这是不太一样的。② PE—数据&上市可能（销售、利润、用户数、占有率）PE看数据，你销售几多，利润几多，增长率几多，占有率几多，毛利稳不稳，用度跟收入是不是能够配比……就许多讲求了。③ 券商直投—上市可能性券商看上市，你不上市我玩都不跟你玩；你能上市，我投资你，而且必须要让券商给你做领导，连续跟进。④ 战略投资—行业协同性战略投资看行业的协同性。

⑤ 小我私家天使—感受、看获得的盈利，看获得的退出小我私家其实更感性一点，如果在最早期能有小我私家投资，只要对你的事业，对你融资有资助，还是应该去跟他认识，没准对上眼了。专业机构很讨厌的，一定要问你要资料，种种纠缠。

从创业者角度来说，是一个煎熬，每次从天使到A轮，到B轮都是很大的煎熬，又浪费时间，又浪费精神，还纷歧定有效果，这是挺难受的一件事情。可是我想说，你要在乐成历程中必须履历这件事情。对于我们来说，我们也在履历煎熬，母基金拷问我们的时候，对我们的折磨水平，不必我们在看项目时对项目公司的拷问更轻松。你团队怎么回事，你什么逻辑，为什么挣钱，为什么能连续挣钱，你为什么连续投到好项目……不光在逻辑上说个123，我还要验证。

一个原理，大家都在供应链上，都在生态链上获取自己的一些利润，都是一样的。没有谁的乐成是随随便便来的。六、差别轮次投资的主要任务差别的轮次，融资的目的和任务纷歧样。

1.天使轮看产物及团队过往履历创业驱动力/团队组成首创人性格/行为取向idea不值钱，为实现idea的努力值钱天使轮焦点是看你的产物和团队。在我们中国，跟外洋的情况还是不太一样，我小我私家认为中国不存在idea创业理念。

因为我们中国的人才太多了，我预期去投一个idea，一定要看到你对这个 idea做出什么孝敬，你为你这个理想走了多远，会为你的行为买单。我们有时候也遇到一些人的想法是，“我不能说，说了投资人把我的思想剽窃了，那我怎么办？”我以为这样的人你不用跟他来往了。

大家各干各的事，自己事忙不完，哪有兴趣理你的想法。反过来说你光有想法是没有价值的，每小我私家都有想法，每小我私家都有对一个事物看法。值钱吗？不值钱。

焦点是你为这个想法支付什么，为这个想法做了什么，走了多久，想得够不够深刻，我们会为这个买单。之前就是看人，你不能卖产物就是卖人，人都没得卖就卖资源，资源没得卖就没什么好谈的。所以过往履历，创业的驱动力，为什么创业，其实都是很重要的参考依据。

从这个角度来说，我是一个旁观者，一个视察者。我有我的判断，当你行为和我的判断一样的时候，我可能更多愿意相识你；如果不合拍各走各的路，最重要就是你不要去迎合我。

如果创业者特别关注投资人到底在想什么，那一定是有问题的。2.A轮验证模式产物/技术/壁垒市场/需求/供应/上下游/竟品产物成熟度/迭代速度典型案例/用户体验/客户反馈A轮就是在验证模式，产物肯定已经出来了。

好比，我跑了一个小的效果，现在把这个工具从一个数据扩张到一个都会，这个时候我有数据了，怎么怎么样，你愿不愿意去再支持我一把，让我把现有数据和验证扩展到都会规模……这是A轮该干的事情。这个时候更多就要看你销售的能力，迭代的速度，对刚需或者对变化的应对能力。3.B轮看模式/销售扩张生长速度/销售额增长团队扩张速度/人才储蓄能力治理水平4.C轮、D轮看规范与利润盈利能力财政规范/执法规范用人规范上市预期/准备事情B轮和C轮就不着重强调了，越往后你的个性化工具越少，共性化工具越多。什么是共性化工具？财政规范性、执法规范性、上市可能性。

最后到PRO IPO之前，所有个性化工具，或者你的行业，你的这些工具有影响，但已经不是最主要影响了。大家根据统一尺度，是不是切合证监会种种对PRO IPO公司规范性，关联生意业务等等要求来举行判断。本文泉源于新农参考，接待关注微信民众号新农参考。

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